Desarrolla tu eficiencia y productividad en la venta de seguros /
Si bien es cierto que los emprendedores y empresarios tienen un sexto sentido para los negocios, también lo es que la asesoría para triunfar en estos es muy valiosa; por ello, este libro al no ser solo una herramienta o serie de procedimientos, sino más bien una guía de los procesos necesarios p...
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| Autor principal: | |
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| Otros Autores: | |
| Formato: | Libro electrónico |
| Lenguaje: | Español |
| Publicado: |
Ciudad de México :
Instituto Mexicano de Contadores Públicos,
2018.
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| Colección: | Serie Diversos.
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| Materias: | |
| Acceso en línea: | https://elibro.net/ereader/siduncu/123441 |
Tabla de Contenidos:
- Capítulo 1. Promueve tu eficiencia y desarrollo en la venta de seguros 1.1 Razones por las que se compran y/o se venden los seguros 1.2 Riesgos, concepto y clasificación 1.3 Conceptos y generalidades sobre seguros 1.4 Proceso de la venta 1.5 El asesor de seguros y su trabajo Capítulo 2. La prospectación y planeación del mercado meta 2.1 La materia prima: los prospectos 2.2 Actividades de prospectación que formarán hábitos de trabajo 2.3 Listado de prospectos 2.4 Cómo calificar a los prospectos 2.5 Pláticas de acercamiento telefónico 2.6 Acercamiento por correo o cartas 2.7 El mercado, su importancia y clasificación 2.8 Detector de los problemas en las ventas 2.9 Errores imperdonables en el vendedor 2.10 Medidas correctivas y preventivas 2.11 Consejos prácticos para vender 2.12 Sugerencias expresadas por los clientes 2.13 Casos prácticos Capítulo 3. Las necesidades asegurables 3.1 Definición del concepto de necesidades 3.2 Detección de necesidades y determinación de la suma asegurada 3.3 Elementos de concientización y sensibilización 3.4 Cartas para incluir en la póliza 3.5 El seguro de vida como solución 3.6 Elaboración de un programa de necesidades asegurables. Capítulo 4. El manejo de las objeciones 4.1 El porqué de las objeciones 4.2 Excusas vs. objeciones 4.3 Siete pasos para encontrar objeciones reales 4.4 Clasificación de las objeciones 4.5 Análisis de las objeciones, causas y formas de contestarlas 4.6 Principios y técnicas para aislar y responder objeciones Capítulo 5. Los cierres infalibles 5.1 El cierre como beneficio cliente-agente 5.2 No vender el producto, vender sus beneficios 5.3 Importancia de las preguntas para impulsar al cierre 5.4 Clasificación de los cierres 5.5 Anécdotas reales y emotivas que impulsen el deseo de compra 5.6 Cualidades del vendedor que es un gran cerrador 5.7 Recomendaciones para mejorar la imagen personal y forma de presentación Capítulo 6. Factores importantes en la automotivación. 6.1 Concepto de automotivación y su clasificación 6.2 Motivaciones personales 6.3 La importancia de las comunicaciones para el vendedor 6.4 Recomendaciones para ser un buen comunicador Capítulo 7. Planeación de metas, objetivos y elaboración de programas de trabajo 7.1 Introducción 7.2 Cuestionario de autorreflexión 7.3 Evaluación del desempeño personal como agentes de seguros 7.4 Mis necesidades de dinero, presupuesto de egresos 7.5 Inventario de fortalezas (hábitos positivos) y debilidades (hábitos negativos) 7.6 Las metas, características y clasificación 7.7 Atributos vitales de las metas 7.8 Programas y planes de trabajo a corto y largo plazo, presupuesto de ingresos 7.9 Conclusiones y fijación de compromisos individuales 7.10 Mecánicas de monitoreo y supervisión así como elementos de motivación Capítulo 8. Cómo alcanzar sus objetivos con éxito Capítulo 9. Marco jurídico, normatividad, legislación aplicable y autoridades encargadas de regular la actividad aseguradora.
